CARO ou BARATO é percepção do Cliente.
Para quem está vendendo, saber como se posicionar (CARO ou BARATO) e se estruturar é a essência da Estratégia de Preços.
- Para vender CARO é necessário ter qualidade superior e diferenciação nos serviços, geralmente demandando maiores investimentos. Vender CARO é, em resumo, oferecer os atributos que o Cliente entenda como Valor diferenciado.
- Para vender BARATO é necessário ter o menor Custo possível e seu produto geralmente está no limite mínimo de qualidade, perto do que denominamos “uma porcaria”, aquele produto/serviço em que “o barato sai caro” aos olhos do Cliente (caso você nunca tenha ficado tentado a comprar um produto pirata, pergunte a quem já teve esta inesquecível experiência).
- Note que vender BARATO é uma Estratégia de Preços que coloca os produtos e/ou serviços ofertados numa zona mais povoada, junto com uma quantidade muito maior de concorrentes. Por diversos motivos, é sempre possível encontrar preços mais BARATOS.
- Quem negligencia Estratégia de Preços não sabe onde se posicionar (não foca em Custo para vender BARATO e/ou não foca em qualidade e nível de serviço para vender CARO). Quem negligencia Estratégia de Preços fica no “meio do caminho”, não sabe para onde vai e, salvo excessões, tem o fracasso como consequência de sua atividade.
Vender BARATO produtos e/ou serviços de qualidade é arriscado, mas relativamente simples. Se queremos capturar VALOR (vender CARO), como definir um Preço Máximo aceitável para determinado produto ou serviço? Como localizar as oportunidades de preço que ainda não foram percebidas pelos Clientes para nossos produtos ou serviços? Só conseguimos isso aplicando Inteligência de Mercado.
Com as informações de Inteligência de Mercado, podemos montar um cenário claro do mercado consumidor. Saberemos qual e como é a demanda por qualidade superior e diferenciação para os produtos e/ou serviços ofertados.
Importante: A Estratégia de Preços deve SEMPRE estar alinhada ao Planejamento Estratégico.
Bruno F. Moura
(Agosto de 2011)
