Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 1 – Cliente)

Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 1 – Cliente)

O ano de 2017 já começou e seu desenrolar não vai esperar nossa (in)capacidade de tomar decisões, de repensar os conceitos de negócio, de vida.

Os empreendedores geralmente acham que seu modelo de negócio é o ideal, pois “tem dado certo há anos”. Estamos em 2017, existe uma crise sem precedentes nos últimos 40, 50 anos e vejo pouca movimentação em busca de um novo modelo de negócios, em que o cliente em potencial está mais perto do que você imagina.

Vamos começar pelo mais óbvio e fundamental: O Cliente.

Se está difícil a busca por novos clientes, por que não investir no retorno dos clientes que já utilizaram seus serviços e/ou produtos? Seus clientes se lembram da sua marca e retornam para consumir seus produtos/serviços com frequência? Seus clientes recomendam seus serviços/produtos para amigos e familiares?

É muito mais fácil quando damos atenção aos clientes que já consumiram nossoa produtos/serviços, quando conseguimos fidelizá-los e encontrar novas maneiras de fazer negócios com eles. Esta é a famosa RETENÇÂO DE CLIENTES.

Algumas informações:

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Os valores gastos no processo de busca aos novos clientes são mais altos que os valores gastos na RETENÇÂO DE CLIENTES. Em alguns casos, o tempo entre este gasto com a busca de novos clientes demora muito para que este investimento (sim, novos clientes é um investimento, tal qual a reforma das instalações, compra de maquinário, etc.) tenha um retorno monetário.

o   Fonte: Pesquisa Bain & Company, apontando que um aumento de apenas 5% na retenção de clientes pode resultar em um aumento nos lucro de 25% a 95%. Além disso, um aumento de 10% em retenção de clientes produz um crescimento de 30% no valor da empresa.

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Ao contrário, a RETENÇÂO DE CLIENTES tem influência direta e rápida no resultado da empresa.

·         A probabilidade de converter um cliente já consolidado é de 60% a 75%, enquanto a probabilidade de achar e trazer um novo cliente para consumir nossos produtos e serviços varia entre 5% e 15%;

·         Clientes fidelizados compram mais produtos/serviços e, em muitos casos, não se importam com o PREÇO pago, mas sim no VALOR que estão adquirindo (ver o post de 21/jun/2011 https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=4078165687122121711#editor/target=post;postID=2392310110826524704;onPublishedMenu=template;onClosedMenu=template;postNum=20;src=postname);

·         Um cliente fiel costuma ter o hábito de indicar seus produtos/serviços para outras pessoas (família e amigos), fazendo o tradicional marketing “boca a boca” (hoje violentamente incrementado pelas redes sociais), fazendo com que seu negócio tenha novos clientes sem investir nada;

·         O mais importante: Empresas com clientes fiéis sofrem menos em tempos de crise, pois o seu produto/serviço será sempre sua primeira opção para negociações.

Ações que resultam na retenção dos clientes:

1.      Mantenha um Cadastro atualizado de todos os seus clientes (Cada indivíduo deve ser tratado em conformidade com suas necessidades e expectativas) em um caderno ou utilize uma planilha eletrônica.

2.      Ofereça produtos/serviços que se adequem ao perfil e/ou que complemente os produtos/serviços já contratados no passado. Para isto, mantenha em um caderno ou em uma planilha eletrônica.

3.      Ofereça benefícios únicos: Sempre ofereça algo a mais (além da qualidade do produto/serviço) para despertar o interesse do cliente (exemplos: descontos exclusivos ou um tipo de brinde que remeta ao seu negócio).

4.      Peça feedbacks. Saber o que o cliente tem a dizer sobre sua marca é uma das melhores maneiras de descobrir falhas na administração da equipe e planejar novas estratégias. É prioritário incentivar os clientes a fornecer feedbacks e avaliações de seu produto/serviço, utilizando redes sociais, telefone ou  e-mail. Desta maneira, será mais fácil evitar a perda deste cliente ou a não propagação do seu produto/serviço caso o grau de contentamento do cliente seja baixo.

5.      Nunca deixe o cliente esquecer da qualidade de seu produto/serviço: A perda de contato com os clientes é uma das mais costumeiras formas de “jogar o trabalho fora” e desperdiçar uma chance clara de reter o cliente. Em muitos casos, as marcas deixam de reter clientes por não manter o contato com eles.

Agora, deu para entender a importância da conquista e, mais ainda, da retenção de clientes para sua empresa?

Nunca deixe de investir nas estratégias mais adequadas ao seu negócio para tentar reter e conquistar clientes. Afinal de contas, o EMPREENDEDOR sabe muito mais do seu negócio do que qualquer um de nós consultores. Nosso trabalho é ajudar e estruturar este pensamento.

Se sua empresa já possui estratégias que funcionem para reter e conquistar clientes? Nós gostaríamos que você compartilhasse com a gente.

Os modelos de planilhas podem ser solicitados via e-mail ou telefone.

Um grande ano para todos nós

Bruno Moura

(21) 98441-8777

garcia-moura@outlook.com.br

bf_moura@hotmail.com

Protesto e Economia (o que muda no Planejamento Estratégico das Empresas ou na nossa vida pessoal)

Protesto e Economia

Abaixo mais uma excelente coluna da Miriam Leitão, colocando para TODOS de maneira simples os desdobramentos conjunturais.
Os Empresários/Empreendedores (principalmente os Micro, Pequenos e Médios) devem rever seu PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO e fazer as alterações necessárias. Lebrar sempre dos meus posts anteriores: Ajustes são necessários SEMPRE!
Boa leitura.

Enviado por Míriam Leitão - 

 22.06.2013

  | 

 09h00m

COLUNA NO GLOBO

Protesto e economia

Duas questões são inevitáveis para uma coluna de economia num momento conturbado como este de manifestações: o que há de economia na insatisfação coletiva e como os protestos afetam a economia. Primeiro, é preciso explicar o que não é: a disparada do dólar não é efeito direto da situação brasileira. Ocorre no mundo inteiro. Mas sobe mais no Brasil.

O dólar ontem caiu, depois de cinco altas, mas a valorização maior da moeda americana nos últimos dias no Brasil é efeito das incertezas sobre o país, e uma delas é o déficit externo, que chegou a 3,2% do PIB. A eclosão de manifestações é só mais uma razão para o dólar subir, mas não a mais importante. O que há é uma realocação global do capital dos investidores após o pronunciamento do Fed. O presidente do banco central americano, Ben Bernanke, fez um pronunciamento otimista sobre a economia americana e isso elevou a aposta no dólar. Ele subiu frente à maioria das moedas do mundo.

O Banco Central brasileiro já sabia que aconteceria essa nova postura da política monetária americana. Mas não achava que a desvalorização da moeda brasileira seria tão forte e acreditava que a alta do dólar não afetaria a inflação.

Já está afetando a inflação e criando outras distorções. Empresas que se endividaram recentemente em dólar, e já tinham dívidas altas em moeda estrangeira, estão com um custo financeiro maior, como a Petrobras. Quando o dólar sobe, o custo de importar combustíveis fica mais alto. A desvalorização alimenta a elevação dos preços. E a inflação é uma das causas da insatisfação popular. O movimento é circular.

Há muito de economia no movimento que levou brasileiros às ruas, mas essa não é a única fonte de insatisfação. A inflação tirou renda das famílias, que já está muito comprometida com o pagamento das dívidas; e o país não cresce. A perspectiva é de inflação alta e juros subindo e encarecendo as dívidas. A sensação de ascensão social, que vinha encantando milhões de famílias, encontrou nessa combinação uma barreira.

O efeito das manifestações na economia é mais lento. Se os protestos continuarem por muito tempo, há um preço econômico: empresas fecham mais cedo e produzem menos nos dias de passeata, como na quinta-feira, entregas atrasam, eventos são cancelados, investimentos começam a ir para a gaveta à espera de mais previsibilidade, capitais procuram portos mais seguros. As empresas detestam ambiente fluido. Mas qualquer um é capaz de separar o que são movimentos eventuais de protesto — mesmo que em alguns casos haja episódios violentos — e o que são países com instabilidade política e sem instituições fortes. Não é o caso do Brasil, que tem instituições democráticas sólidas, a despeito da insatisfação que se tenha com uma ou outra dessas instâncias de poder.

Em resumo: as manifestações não são culpadas pela disparada do dólar ou queda da bolsa. Há outros fatores provocando esses efeitos. Eles podem apenas ficar mais agudos. Também não se pode acusar os movimentos de provocarem danos à economia. Se eles se prolongarem por muito tempo, com o governo se mostrando incapaz de responder aos eventos, investimentos podem ser adiados. Por enquanto, o que há é apenas um acompanhamento da situação.

O problema é que os investidores brasileiros e estrangeiros querem mais austeridade fiscal. Acham que assim o país superará o início da crise de confiança que se formou levando ao viés negativo na classificação de risco. Os manifestantes têm feito reivindicações que, para serem atendidas, exigirão aumentos de gastos. O governo, ao distribuir subsídios indiscriminadamente aos setores empresariais, ficou sem margem de manobra para ampliar os investimentos públicos.

Micro e Pequena Empresa - Ferramentas Básicas de Gestão

Excelente o artigo do prof. Rodrigo Zeidan , da Fundação Dom Cabral, publicada na Revista Exame, de 10/12/12 (http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/4-ferramentas-basicas-para-gerir-um-negocio).

O artigo vai ao encontro do que é apresentado neste blog.
Gestão da Informação é fundamental para o sucesso do negócio (principalmente para o pequeno e micro Empreendedor).
Falamos de Planejamento Estratégico, Indicadores, Acompanhamento e Monitoramento.
Além disso, já falamos que o controle deve ser simples e elaborado por quem entende do negócio: O Empreendedor.
Os Demonstrativos Financeiros não devem ficar por conta e responsabilidade do contador, uma vez que, para ele, basta cumprir as demandas legais.
O Consultor que sua empresa contratar deve ajudar na elaboração de Controles que sejam de fácil apuração e que sejam úteis para a Tomada de Decisão.

Leia o artigo abaixo, converse com outros empresários de sua área de atuação, forme sua opinião.

Este assunto é muito importante para a sobrevida do seu Empreendimento.

Bruno Ferreira Moura
Garcia-Moura Consultoria em Gestão Empresarial
(21) 8441-8777





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4 ferramentas básicas para gerir um negócio

Especialista lista os indicadores necessários para a gestão de uma pequena empresa

Quais são as ferramentas básicas para gerir um negócio?
Respondido por Rodrigo Zeidan, especialista em finanças

Toda gestão só é possível com uma boa estratégia. Confira abaixo as ferramentas de finanças essenciais para gerir uma pequena empresa.

1. Formulação de estratégias de negócio
Na formulação das estratégias para a sua empresa, é preciso saber claramente qual a vantagem competitiva, se a empresa tem poder de mercado com os consumidores ou fornecedores, se existe risco de entrada de novos competidores ou de novos produtos substitutos e  qual o grau de rivalidade entre concorrentes.

Além disso, vale saber se é possível que a empresa cresça significativamente no futuro com a atual linha de produtos ou serviços, ou precisará desenvolver novos. Somente com essas informações o empreendedor pode definir estratégias adequadas de gestão.

2. Demonstrativos financeiros confiáveis
Informação é a principal variável no processo de tomada de decisão empresarial. Isso significa que uma empresa, por menor que seja, deve ter sempre disponíveis balanços, relatórios contábeis e financeiros atualizados e corretos.

Muitos empreendedores deixam na mão de contadores a criação de demonstrativos financeiros e não os utilizam para tomada de decisão e somente para fins de legislação. Quem não consegue analisar indicadores financeiros e estabelecer metas para o crescimento e lucratividade da empresa vai ter muitas dificuldades em sobreviver no longo prazo.

3. Estabelecimento de metas e indicadores
A maioria dos microempresários não estabelece metas ou indicadores de desempenho para a empresa, um erro que faz com que o empreendedor não tenha como acompanhar o desenvolvimento do negócio.

Para muitos, basta criar algumas metas simples para acompanhar a evolução, como crescimento de receita, produtividade dos funcionários, lucratividade ou prazo médio de pagamento e recebimento.

4. Acompanhamento e monitoramento
Ainda falta a muitas empresas a cultura de acompanhamento e monitoramento (e eventual readequação) do plano de negócios à realidade do negócio. Uma vez construídos indicadores e feito o plano resta ao empresário a tarefa de monitorar a evolução dos índices para possíveis mudanças de rumo.

O impacto das políticas governamentais no Planejamento Estratégico

O fim da herança bendita?
(Para os economistas Edward Amadeo e Armínio Fraga, guinada nas agendas de reformas do país desde a crise de 2008 gerou “certa volta ao modelo dos anos 70”).

É muito interessante a leitura do artigo "O fim da herança bendita?", publicado no jornal O Globo no último dia 16/12/12 (link: http://oglobo.globo.com/economia/o-fim-da-heranca-bendita-7066508).

Os empreendedores (principalmente de micro, pequena e média empresa) podem achar que "isso é apenas opinião de jornal" ou ainda "isso não ter nada a ver com o meu negócio". Este é um grande erro de avaliação do potencial de uso da Informação.

Tudo o que acontece no país tem uma causa, uma origem. Em termos de economia, as políticas governamentais de curto, médio e longo prazo impactam diretamente (positiva ou negativamente) na vida das pessoas e, consequentemente, no resultado das empresas.

Concordando ou não com as opiniões emitidas, é importante que as tendências do mercado sejam analisadas de maneira imparcial quando estamos seguindo um Planejamento Estratégico.

Seja qual for o nosso mercado (produtos, serviços, infra estrutura, agro indústria), nossos Planos de Ação derivados das análises SWOT devem ser monitorados para ver se estão alinhados ao que esperamos do mercado.

Analisar o Contexto Econômico e Social que está à nossa volta é essencial para que nossas expectativas (metas) sejam alcançadas, é como, ao pilotar um avião, ficar atento ao radar para que as zonas de turbulência sejam evitadas e se consiga chegar ao destino.

As mudanças de rota podem até fazer com que a viagem dure mais que o esperado (prazo de retorno pode ser maior, prazo maior para atingir o ponto de equilíbrio, etc), mas diminui muito as chances de que um acidente ocorra no caminho (prejuízo, perda de caixa, endividamento, estoque muito alto de matérias primas ou produtos acabados, etc).

Vamos lá. Aplicar os conceitos e ferramentas de Planejamento Estratégico depende apenas da equipe. A presença de um Consultor é valiosa do ponto de vista de mediação, de foco.


Rio de Janeiro, 17 de dezembro de 2012

Bruno Ferreira Moura
Consultor Empresarial
www.garcia-moura.com.br
bf_moura@garcia-moura.com.br
(21) 84418777

Planejamento Estratégico 2013 - Importância das Informações, Análises e Orientações

Como podemos ver abaixo, na reportagem da Agência Brasil, o Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getulio Vargas (Ibre-FGV) está com previsão de crescimento do PIB este ano (2012) em 0,9%. Para 2013, a previsão é de um crescimento perto dos 3%, com crescimento ao longo do ano (primeiro trimestre deve ser fraco).

Como traduzir esta informação para seu negócio?

Esta análise não é igual para todas as empresas. Cada uma está em uma atividade que pode estar com curva de crescimento melhor ou pior que a média acima. Cada empresa tem que estudar o SEU mercado de atuação: Mercado Interno ou Externo? Bens de 1ª necessidade ou Luxo? Em que regiões do país atua?

Como vimos no meu post de Outubro deste ano (Planejamento Estratégico para 2013), o Planejamento Estratégico bem estruturado é fundamental para que as previsões possam ser analisadas. A análise SWOT, por exemplo, é um excelente exercício, pois na sua elaboração, podemos avaliar (identificar):

• Pontos Fortes e Fracos da Empresa
• Oportunidades e Ameaças do contexto Econômico e do mercado de atuação da Empresa
• O que Ajuda e o que Atrapalha, o que depende (Análise Interna)
• O que não depende (Análise Externa) da Empresa.

Refeita esta análise, temos que verificar, à luz dos Objetivos Eatratégicos, a necessidade de correção de rumo nos Planos de Ação.

Não perca esta oportunidade de se preparar para o futuro.

Se informe. Procure um Consultor especializado.

Bruno F. Moura
Dezembro de 2012

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Ibre-FGV estima crescimento do PIB em 1% em 2012
10/12/2012 - 18h12
Economia
Alana Gandra
Repórter da Agência Brasil

Rio de Janeiro - Os resultados do Produto Interno Bruto (PIB) do terceiro trimestre, que apontaram taxa de crescimento de 0,6%, levaram os economistas do Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getulio Vargas (Ibre-FGV) a confirmar para 1% a projeção para o desempenho do PIB este ano. “Talvez um pouquinho menos”, algo como 0,9%, admitiu, em entrevista à Agência Brasil, o pesquisador do Ibre-FGV, Régis Bonelli, coordenador do seminário trimestral de Análise Conjuntural que o instituto promove nesta segunda-feira (10), na sede da FGV, no Rio de Janeiro.

A produção industrial fraca e a baixa taxa de formação bruta de capital fixo (taxa de investimento doméstico) corroboram a estimativa do Ibre-FGV. A queda da taxa de investimento pelo quinto trimestre consecutivo pode afetar a taxa de crescimento do PIB em 2013. A projeção é que a expansão se aproxime de 2,9%, ficando abaixo da meta revista pelo ministro da Fazenda, Guido Mantega, de 4,5% para 4%.

O quadro externo deverá influenciar o crescimento econômico do Brasil, com a Europa em crise e perspectiva de reduzida aceleração nos Estados Unidos. Bonelli disse que na América Latina, com exceção do Peru, do Chile e do México, o restante dos países não deverá estar muito bem no próximo ano. O Japão também não deverá mostrar expansão econômica expressiva.

“Em um contexto externo pouco favorável, o nosso modelo está indicando crescimento em torno de 3% ou 2,9%, no ano que vem”. A China, em contrapartida, deverá crescer um pouco mais que este ano, passando de 7,6% para 7,8%, analisou o economista.

Apesar de a economia estar em desaceleração, o Brasil deverá, continuar a atrair investimentos diretos estrangeiros. “É sinal de alguma confiança. Mesmo crescendo pouco, o Brasil é um país gigantesco”. Bonelli acredita que a reforma anunciada pelo governo no sistema de concessões na área de portos, ferrovias e rodovias consiga atrair também investimentos estrangeiros “onde o país mais necessita, que é na infraestrutura”.

Entre os sinais positivos, Bonelli destacou a atuação do Banco Central para derrubar a taxa de juros sem afetar a inflação. Ele acrescentou que uma expansão do PIB em 2013 maior que 2,9% vai depender da retomada do investimento doméstico. “Ele meio que autorreferenda o crescimento do PIB mais lento”. De acordo com os indicadores da FGV, não há sinais de grande recuperação para a taxa bruta de capital fixo à frente.

Bonelli lembrou, entretanto, que isso é um comportamento muito volátil. “Uma mudança nas regras do jogo, uma mudança nas condições internas, podem fazer isso virar muito rapidamente”. O pesquisador do Ibre-FGV acredita na recuperação da indústria brasileira no próximo ano, mas avaliou que isso vai depender também do que acontecer com os países vizinhos da América do Sul, em especial a Argentina.

O coordenador da área de Economia Aplicada do Ibre-FGV, Armando Castelar, também considerou difícil que o PIB cresça até 4% em 2013, como previu o ministro Mantega. “É improvável que o investimento tenha uma recuperação muito forte”, embora o governo tenha introduzido estímulos na economia reduzindo juros e aumentando o crédito público, por exemplo. “Mas o investimento é muito retraído, lá fora vai ser um ano difícil”, disse à Agência Brasil.

Ao contrário deste ano, em que o investimento interno deverá cair cerca de 3%, Castelar admitiu que a taxa poderá crescer no ano que vem. Ele alertou, porém, que isso vai depender do que ocorrer com o investimento público e da velocidade com que as concessões nos setores de portos, ferrovias e aeroportos ocorram.

De maneira relevante, vai depender do que ocorrer com a Petrobras, salientou o economista, tendo em vista que a estatal responde por grandes investimentos efetuados no país. “Acho que a Petrobras está sofrendo com a questão do preço congelado”. Segundo Castelar, isso inibe um pouco a capacidade de a empresa investir.

Castelar analisou que 2013 será um ano melhor que 2012, mas “vai começar pouco acelerado, porque o terceiro trimestre foi relativamente fraco, o quarto trimestre não deve mostrar uma recuperação muito forte”. Nesse contexto, a expectativa é que o próximo ano cresça mais, embora “acelerando aos poucos”.

Edição: Fábio Massall

Planejamento Estratégico 2013: PIB, PIBINHO, PIBÃO?

Precisamos ficar de olho nas notícias. Temos que escutar várias opiniões de gente especializada para que possamos traçar os cenários possíveis para nossa atividade.


Dilma deveria demitir Mantega para reconquistar confiança, diz revista

Economia brasileira cresce 0,6% no 3º trimestre, mostra IBGE

Planejar significa ficar atentos para fazer as correções necessárias, estudar novas alternativas, inovar conceitos para prosperar.

Planejamento Estratégico, Planos de Ação, Análise SWOT não garantem "céu de brigadeiro".  Estas ferramentas garantem que podemos corrigir a rota, contornar "nuvens negras", rever o tempo de viagem, mas conseguir chegar ao destino planejado.


Vamos lá!

Ao Planejamento Estratégico para 2013. Olho no negócio, olho nos clientes, olho no mercado!

Bruno Moura

Controle – Computador ou Caderno? Nós, Consultores, Complicamos o que é Simples ou Simplificamos o que é Complexo?

No quadro Mães S/A do Fantástico exibido no último Domingo (04/11/12) pela Rede Globo (http://fantastico.globo.com/Jornalismo/FANT/0,,MUL1681969-15605,00.html), sob o título “Mães empreendedoras começam a dar cara mais profissional aos negócios”, Max Gehringer explica a importância do Controle na Gestão de qualquer empreendimento, de qualquer atividade e tamanho.

Vendo a reportagem, percebi uma recomendação no final que me pareceu um pouco fora de Contexto: Na visão do Consultor e do marido de uma das empreendedoras, a pura passagem do controle do caderno para uma planilha eletrônica implicaria na melhoria da qualidade das informações e, consequentemente, do Controle e da Gestão, fato que não concordo.

Para mim, a importância de Controle e Gestão é inquestionável. O que deve ser observado é a ADEQUAÇÃO DOS MÉTODOS ao TAMANHO DO NEGÓCIO (ver no meu blog “TÁXI: Como obter maior lucratividade na Prestação de Serviços – Parte 2 – Planejamento e Controle”, de setembro de 2012), pois vivemos numa época em que as estratégias estão muito voltadas para as GRANDES CORPORAÇÕES, assim como a linguagem de demostração das Ferramentas de Gestão.

“Se você não pode medir, você não pode gerenciar” (Peter Drucker).

A grande SACADA da matéria do Fantástico é mostrar aos Empreendedores em geral que, sem controle, é impossível fazer uma Gestão compatível com os objetivos de cada Empreendedor.

O que não podemos fazer é induzir os Empreendedores a utilizar MANDATORIAMENTE um Computador. É claro que hoje em dia um % maior de famílias (45%, em 2011, contra 35% em 2010 - pesquisa TIC Domicílios - CGI.br) tem um computador em casa. É claro que o Computador está se tornando mais um eletrodoméstico, mas atenção: Ele é utilizado para LAZER da família (e-mail, redes sociais, fotos, filmes, música) e, com certeza, um percentual ínfimo de usuários sabe manipular com desenvoltura uma planilha eletrônica. A própria matéria do Fantástico é conclusiva quanto a isso: O que falta para as 3 empreendedoras (situação vivida pela quase totalidade dos empreendedores do Brasil) é o conhecimento da metodologia de Controle e Gestão.

É este o treinamento que nós, como Consultores, devemos dar aos Empreendedores. Falar de cara em Planilha Eletrônica antes da Metodologia e Processos de Controle é como levar um desnutrido grave a uma Churrascaria Rodízio antes de um tratamento clínico: “Tá vendo? Basta comer que a desnutrição acaba”.

O Empreendedor necessita de ajuda para a construção de um “Sistema de Controle e Gestão”. Este Sistema pode não ser informatizado no início (a Informatização vem depois).

O Empreendedor necessita da nossa ajuda para alocar logicamente o conjunto de conhecimentos do seu negócio (operação, comercialização, demanda e concorrência), e, assim poder detalhar os pontos que devem ser registrados e medidos no seu “Sistema de Controle e Gestão”.

Neste momento, nós, Consultores, entramos “no jogo” para orientar, explicar, fazer com que o Empreendedor saiba que:

Ø  Não se pode administrar um negócio achando que o que vale é o quanto temos de dinheiro no bolso (em caixa) no dia de hoje, esquecendo os dias que virão (Capital de giro, Fluxo de Caixa, Investimento, etc.).

Ø  Não se pode administrar um negócio sem REGISTRO DE DADOS/INFORMAÇÃO.

Ø  Não se pode administrar um negócio sem PLANO ESTRUTURADO DE AÇÃO.

Ø  Existem alguns fatores-chave do sucesso:

1)    DISCIPLINA: O registro dos dados (Indicadores do item 3 abaixo) deve ser efetuado TODOS OS DIAS, ao final do expediente.

2)    PADRONIZAÇÃO: O registro dos dados deve seguir um padrão, para que os dados possam ser comparados.

3)    INDICADORES: Abaixo, alguns exemplos de Indicadores. Para cada tipo de negócio existirá uma “cesta de indicadores” apropriada.

§  Informações de Apoio (Não Financeiras)

®    Unidades vendidas por produto.

®    Quantidade de Clientes atendidos.

§  Informações Financeiras

®    Receita (Recebimento)

o   Dinheiro

o   Cartão de Crédito

o   Cartão de Débito

o   Cheque

®    Custos Fixos e Variáveis (Qualquer tipo de despesa operacional gerada em função das vendas é custo variável. As que independem das vendas é custo fixo).

o   Gasto com matéria-prima (Variável)

o   Compra de Mercadoria para Revenda (Variável)

o   Comissão sobre a venda com cartão de Débito ou Crédito (Variável)

o   Comissão sobre venda (Variável)

o   Inadimplência (variável)

o   Salários, Benefícios e Encargos Sociais (Fixo).

o   Aluguel (Fixo)

o   Uniformes (Fixo)

o   Conta de Luz (Fixo)

o   Conta de Gás (Fixo)

o   Conta de Telefone (Fixo)

o   Material de Limpeza (Fixo)

Ø  Veremos, abaixo, as necessidades de “Hardware”, “Software” e os requisitos de análise básicos deste “Sistema” de Controle e Gestão:

1)    Material Necessário para o Registro dos dados - Hardware: Para iniciar, um Caderno Grande de 50 folhas, uma calculadora e uma caneta.

§  Separe 1 (uma) folha (frente e verso) para cada dia do mês.

§  Na frente: Informações analíticas:

®    Separe as Informações por grupo: Não financeiras primeiro e financeiras depois.

®    Atenção: Os valores são os EFETIVAMENTE PAGOS no dia.

®    Dentro de cada Grupo, separe as Receitas, com uma linha para o Total de Receitas, os custos Variáveis com uma linha para o total de custos Variáveis e as despesas Fixas, também co uma linha para o total de Despesas Fixas.

§  No verso, 7 linhas com as informações Resumidas do dia, iniciaremos o processamento diário dos dados, gerando, enfim, INFORMAÇÃO:

®    Não Financeiros (unidades vendidas)

®    Receitas

®    Custos Variáveis

®    Margem de Contribuição (Receitas – Custos Variáveis)

®    Margem de Contribuição Unitária (Margem de Contribuição dividido pela quantidade Vendida)

®    Custos Fixos

®    Resultado (Margem de Contribuição – Fixos)

2)    Resumo mensal:

§  Indicadores Financeiros Totais Mensais: Somar cada item acima, exceto Margem de Contribuição unitária que deve ser calculada, e obter o resultado mensal acumulado até a data.

o   Análises (Dados Financeiros Mensais para Exemplo):

§  Quantidade Vendida:              500

§  Receita:                            R$ 5.100,00 (10,20 por unidade vendida)

§  Custos Variáveis :            R$ 1.700,00 (   3,40 por unidade vendida)

§  Margem de Contribuição  R$ 3.400,00

§  Margem de Contr. Unitária:     R$ 6,80 por unidade vendida

§  Despesas Fixas:      R$ 2.000,00

§  Resultado:               R$ 1.400,00

§  Ponto de Equilíbrio:   295 unidades, ou seja: Com esta estrutura de Receita e Custos, quando atingir a venda de 295 unidades no mês, todas as despesas fixas estarão pagas.

Ø  Planilha Eletrônica

Após um tempo de aprendizado e fixação dos conceitos DENTRO DA SUA ATIVIDADE, podemos pensar em transferir os dados para Planilhas Eletrônicas.

O interessante é que, certamente, surgirão maiores demandas de análise dos dados, gerando mais informação Gerencial. É o início de um círculo virtuoso que, embora não garanta o sucesso, ajuda a sair de situações difíceis e não esperadas que certamente ocorrem no dia a dia.

Caso desejem informação sobre modelos de planilha para cada tipo de negócio, basta escrever email para bf_moura@garcia-moura.com.br que terei o máximo prazer em ajudar.

Não importa o tamanho da Empresa (Micro, Pequena ou Média), todas as definições aqui apresentadas podem ser adaptadas ao seu negócio e aplicadas.

E então, vamos Controlar nosso Negócio?

Bruno F. Moura

(Novembro de 2012)