Recessão e Crise – Momento de repensar
o modelo de negócio (Parte 1 – Cliente)
O
ano de 2017 já começou e seu desenrolar não vai esperar nossa (in)capacidade de tomar decisões, de
repensar os conceitos de negócio, de vida.
Os empreendedores geralmente acham que seu modelo de negócio é o ideal, pois “tem dado certo há anos”. Estamos em 2017, existe uma crise sem precedentes nos últimos 40, 50 anos e vejo pouca movimentação em busca de um novo modelo de negócios, em que o cliente em potencial está mais perto do que você imagina.
Vamos começar pelo mais óbvio e fundamental: O Cliente.
Se está difícil a busca por novos clientes, por que não investir no
retorno dos clientes que já utilizaram seus serviços e/ou produtos? Seus
clientes se lembram da sua marca e retornam para consumir seus
produtos/serviços com frequência? Seus clientes recomendam seus
serviços/produtos para amigos e familiares?
É muito mais fácil quando damos atenção aos clientes que já consumiram
nossoa produtos/serviços, quando conseguimos fidelizá-los e encontrar novas
maneiras de fazer negócios com eles. Esta é a famosa RETENÇÂO DE CLIENTES.
Algumas informações:
·
Os valores gastos no processo de busca aos novos clientes são mais altos
que os valores gastos na RETENÇÂO DE CLIENTES. Em alguns
casos, o tempo entre este gasto com a busca de novos clientes demora muito para
que este investimento (sim, novos clientes é um investimento, tal qual a
reforma das instalações, compra de maquinário, etc.) tenha um retorno
monetário.
o
Fonte: Pesquisa Bain & Company, apontando que um aumento de apenas
5% na retenção de clientes pode resultar em um aumento nos lucro de 25% a 95%.
Além disso, um aumento de 10% em retenção de clientes produz um crescimento de
30% no valor da empresa.
·
Ao contrário, a RETENÇÂO DE CLIENTES tem influência
direta e rápida no resultado da empresa.
·
A probabilidade de converter um cliente já consolidado é de 60% a 75%,
enquanto a probabilidade de achar e trazer um novo cliente para consumir nossos
produtos e serviços varia entre 5% e 15%;
·
Clientes fidelizados compram mais produtos/serviços e, em muitos casos,
não se importam com o PREÇO pago,
mas sim no VALOR que estão
adquirindo (ver o post de 21/jun/2011 https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=4078165687122121711#editor/target=post;postID=2392310110826524704;onPublishedMenu=template;onClosedMenu=template;postNum=20;src=postname);
·
Um cliente fiel costuma ter o hábito de indicar seus produtos/serviços para
outras pessoas (família e amigos), fazendo o tradicional marketing “boca a
boca” (hoje violentamente incrementado pelas redes sociais), fazendo com que
seu negócio tenha novos clientes sem investir nada;
·
O mais importante: Empresas com clientes fiéis sofrem menos em tempos de
crise, pois o seu produto/serviço será sempre sua primeira opção para
negociações.
Ações que resultam na retenção dos clientes:
1.
Mantenha um Cadastro atualizado de todos os seus clientes (Cada
indivíduo deve ser tratado em conformidade com suas necessidades e
expectativas) em um caderno ou utilize uma planilha eletrônica.
2.
Ofereça produtos/serviços que se adequem ao perfil e/ou que complemente os
produtos/serviços já contratados no passado. Para isto, mantenha em um caderno
ou em uma planilha eletrônica.
3.
Ofereça benefícios únicos: Sempre ofereça algo a mais (além da qualidade
do produto/serviço) para despertar o interesse do cliente (exemplos: descontos
exclusivos ou um tipo de brinde que remeta ao seu negócio).
4.
Peça feedbacks. Saber o que o cliente tem a dizer sobre sua marca é uma
das melhores maneiras de descobrir falhas na administração da equipe e planejar
novas estratégias. É prioritário incentivar os clientes a fornecer feedbacks e
avaliações de seu produto/serviço, utilizando redes sociais, telefone ou e-mail. Desta maneira, será mais fácil evitar
a perda deste cliente ou a não propagação do seu produto/serviço caso o grau de
contentamento do cliente seja baixo.
5.
Nunca deixe o cliente esquecer da qualidade de seu produto/serviço: A
perda de contato com os clientes é uma das mais costumeiras formas de “jogar o
trabalho fora” e desperdiçar uma chance clara de reter o cliente. Em muitos
casos, as marcas deixam de reter clientes por não manter o contato com eles.
Agora, deu para entender a importância da conquista e, mais ainda, da
retenção de clientes para sua empresa?
Nunca deixe de investir nas estratégias mais adequadas ao seu negócio
para tentar reter e conquistar clientes. Afinal de contas, o EMPREENDEDOR sabe
muito mais do seu negócio do que qualquer um de nós consultores. Nosso trabalho
é ajudar e estruturar este pensamento.
Se sua empresa já possui estratégias que funcionem para reter e
conquistar clientes? Nós gostaríamos que você compartilhasse com a gente.
Os modelos de planilhas podem ser solicitados via e-mail ou telefone.
Um grande ano para todos nós
Bruno Moura
(21) 98441-8777
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