Planejamento Estratégico 2017

Planejamento Estratégico para 2017

Muitas empresas (sejam elas Micro, Pequenas, Médias ou até Grandes) ainda não definiram o Planejamento de curto prazo (para 2017), nem tão pouco o de médio e longo prazo (2018 -> 20??).

Não ter planejamento das estratégias para os próximos anos significa que não existem ações específicas para que sejam atingidos os objetivos que, em geral, estão muito claros “na cabeça” do Empreendedor. É certo que boa parte destas ações, para que alcancem os objetivos em 2017, não deveriam ser iniciadas em 2013, mas antes tarde do que nunca.

A importância de Planejamento Estratégico é inquestionável. O que deve ser observado é a adequação dos métodos ao tamanho do negócio, pois vivemos numa época em que as metodologias estão muito voltadas para as grandes corporações (muito estruturadas), deixando as Micro, Pequenas e Médias Empresas à parte destas metodologias.

A seguir, analisaremos as possibilidades de adequação dos conceitos de Planejamento Estratégico, sempre levando em consideração que o Empreendedor  sabe infinitamente mais do seu negócio, incluindo suas nuances de operação (pessoal, ferramental, instalações), demanda dos clientes e como se comporta (pelo menos na maioria dos casos) a concorrência, do que o “Senhor Consultor”.

O trabalho de definir as metas e os indicadores de avaliação, bem como a análise destes indicadores para correções das ações (estatisticamente é quase impossível que um negócio possa atingir 100% das metas planejadas sem nenhuma correção de rota) deve ser efetuado por uma equipe composta por representantes de TODOS os departamentos/setores da Empresa, não importa o tamanho desta. A liderança desta equipe e o voto final é que devem ser exercidas pelo Empreendedor.

(*) Aqui vale ressaltar a importância do Empreendedor como líder desta equipe. Como líder, ele já “vem de fábrica com A autoridade”. É importante que ele exerça esta autoridade para apoiar a “liberdade criativa” desta equipe, tirando o maior proveito das ideias geradas e apoiando as correções de rumo como parte natural do processo.

É de igual importância que as reuniões desta equipe sejam efetuadas com total isolamento do dia a dia da Empresa para que não sofram interrupções. As opções são muito variadas, tanto para as reuniões efetuadas nas instalações da Empresa (ao final do expediente, aos finais de semana) ou fora delas (num hotel ou até mesmo em outro município). Datas e horários de início e fim também devem estar bem definidos.

1.     A primeira tarefa desta equipe é a análise do ambiente, identificando:

Ø  Pontos Fortes e Fracos da Empresa.

®      Capacidade Financeira

®      Estrutura de Custos e Despesas para cada área da Empresa.

®      Tabelas de Preços

®      Capacitação dos colaboradores

Ø  Oportunidades e Ameaças do contexto Econômico e do mercado de atuação da Empresa.

®      Previsão para o PIB (na Região de Interesse da Empresa)

®      Previsão de Crescimento para as atividades da Empresa

®      Principais Concorrentes: Capacidade Financeira, estrutura de Custo, tendência de Preços (altos ou baixos).

Ø  O que Ajuda e o que Atrapalha.

Ø  O que depende (Análise Interna) e o que não depende (Análise Externa) da Empresa.

A organização da análise do ambiente pode ser efetuada pela metodologia SWOT (exemplo na figura 1 abaixo), que facilita a visualização do contexto da Empresa.

UM MESMO EVENTO PODE SER UMA AMEAÇA E UMA OPORTUNIDADE (Ver “Redução na Atividade Econômica e aumento na taxa de desemprego” abaixo)

Figura 1 – Exemplo de Análise SWOT

2.     Objetivos Estratégicos (Visão, aonde se quer chegar):

Caso não exista definição anterior, a equipe define a MISSÃO (Como a Empresa quer ser percebido pelos Clientes e pelo Mercado), a VISÃO (Quais os resultados espera obter daqui a determinado número de anos) e VALORES (Quais os comportamentos padronizados a Empresa, seus colaboradores, parceiros e fornecedores devem ter).

Como estamos falando do planejamento para 2017 e o gerenciamento dos indicadores será para este período, a Visão macro deve conter apenas os objetivos (resultados) esperados até o final de 2017.

Os objetivos da Visão são desmembrados sob quatro perspectivas:

®      FINANCEIRA

ü  Valores Financeiros -> Faturamento, Despesa, Resultado.

ü  Valores Financeiros médios por unidade vendida/serviço efetuado -> Custo, Preço.

®      CLIENTE

ü  Mercado -> Participação no mercado alvo.

ü  Criar e Oferecer Valor:

§  Clientes Atuais -> Satisfação, retenção (fidelização) e rentabilidade.

§  Clientes em Potencial -> Conquista de novos clientes.

®      PROCESSOS INTERNOS

ü  Processos de maior impacto na satisfação, retenção e rentabilidade dos clientes atuais, bem como na conquista de novos clientes.

ü  Criação de valor. Processos que criam um diferencial em relação aos concorrentes.

®      APRENDIZADO (CONHECIMENTO, INOVAÇÃO).

ü  Incrementar e manter em alto nível para TODOS os colaboradores:

§  Capacitação técnica;

§  Capacidade de Inovação;

§  Motivação e,

§  Alinhamento com as metas.

ü  Incrementar e manter em alto nível os sistemas de informação e apoio.

Este exercício de definição dos Objetivos gera uma ferramenta muito utilizada que é o BALANCE SCORECARD (BSC), que nada mais é do que uma Tabela de Indicadores Balanceados.

(*) ver considerações sobre o BSC ao final.

Com a adoção do BSC, os critérios de medição do desempenho (principalmente dos dados não financeiros) migraram de INTANGÍVEIS (bom, ruim, rápido, lento etc.) para TANGÍVEIS (Valor, Porcentagem, Quantidade, Índice).

A representação gráfica da Visão e dos Objetivos em todas as perspectivas, bem como as diversas formas de relacionamento entre eles gera o Mapa Estratégico, como é exemplificado na figura 2 abaixo:

Figura 2 – Exemplo de Mapa Estratégico

3.     Com a definição dos Objetivos em todas as perspectivas e as cadeias de relacionamento entre eles, a próxima etapa é a elaboração de um quadro geral que tenha com clareza quais os Indicadores que vão ser utilizados, as Metas para estes indicadores e as Iniciativas necessárias para que estas metas sejam atingidas.

Abaixo, na figura 3, um quadro com exemplo resumido de Indicadores, Metas e Iniciativas, onde cada Iniciativa (Plano de Ação) possui sua meta medida por um Indicador (as metas para 2017 estão em amarelo). Cada Plano de Ação é composto de inúmeras etapas e todas devem estar contempladas minuciosamente para que possam ser medidas.

Figura 3 – Exemplo de Quadro de Indicadores, Metas e Iniciativas (Plano de Ação).

4.     Implantação dos Planos de Ação

Nesta fase, são implantados os planos de ação.

 É altamente recomendável que a equipe se divida em subgrupos, de modo a que, para a implantação de TODOS os Planos de Ação, exista pelo menos um membro da Equipe que participou de todo o processo.

5.     Avaliação de Resultados

A equipe deve se reunir com uma frequência tal que possibilite a análise dos Indicadores em relação às metas estipuladas. Após a análise, deve-se atuar nos Planos de Ação, providenciando a correção de rota para os que não estão no caminho das metas.

Atenção Líder (Empresário):

v  É imperativo que, fruto das análises da Equipe, medidas de correção de rumo seja tomadas. É pouco provável que dê tudo certo!

v  Não entendam a formação desta equipe como sendo um “peso” para a Empresa. Se bem conduzida, esta operação levará a um maior índice de satisfação e de busca comum pelos objetivos.

v  Todos estão envolvidos. Não é hora de buscar culpados ou de crucificar alguém! A solução, na grande maioria dos casos, vem do grupo!

v  Importante: As conquistas dever ser reconhecidas e comemoradas, pois são de todos!

Na figura 4 abaixo, um exemplo da representação gráfica dos Indicadores no Mapa Estratégico para um determinado período, com visualização colorida representando o nível de atingimento das metas, conforme exemplo abaixo:

·         Verde = Meta Atingida.

·         Amarelo = Meta não atingida, mas dentro de uma margem aceitável.

·         Vermelho = Meta não atingida.

Figura 4 – Exemplo de Análise gráfica dos Indicadores

Na análise deste exemplo (figura 4), utilizaremos apenas dos Objetivos que estão abaixo das metas (caixa na cor vermelha). Nesta análise, traremos alguns questionamentos que podem ser levantados na reunião de acompanhamento.

Ø  Perspectiva de Processos:

®      Na Busca pela Excelência em Inovação e Tecnologia, não houve lançamento de novos produtos.

a      Em quais subprocessos do plano de ação ocorreram falhas que inviabilizaram o Objetivo?

b      Quais as alternativas técnicas e humanas para conseguir alcançar o objetivo?

c      A Tecnologia utilizada é a mais recomendada?

d      O material foi comprado de acordo com as especificações?

Ø  Perspectiva de Mercado/Clientes

®      A quantidade de Clientes com serviço executado ficou igual, quando deveria ter crescido 20%.

a      As ações Comerciais (Panfletos, e-mail Marketing, Redes Sociais, Cadastro de Clientes antigos) não estão adequadas?

b      O plano de comissionamento não estimulou os mecânicos?

c      O problema é de percepção de qualidade do serviço?

d      O Preço de Venda está adequado aos Objetivos?

e      Houve algum tipo de queda na atividade econômica?

Ø  Perspectiva Financeira

®      Não houve o aumento de Receita e de Lucro previsto.

a      As Despesas (fixas e Variáveis) e Custos de serviço estão em linha com o orçado/previsto do período?

b      A quantidade de Clientes com serviço executado está menor que a esperada?

6.     Resumo do Planejamento (Ciclo)

O segredo do sucesso deste processo é a continuidade das reuniões de análise e avaliação.

No início, os ciclos tendem a ser mais curtos. Com o passar do tempo, se tornam mais longos.

O Líder do Grupo deve ter atenção especial neste ponto, promovendo uma reunião diferente (lugar, hora, etc.) e/ou fazendo rodízio na formação da Equipe, para que outros colaboradores se sintam responsáveis pelos resultados também.

Na figura 5 abaixo, um resumo do fluxo aqui apresentado:

Figura 5 – Ciclo do Planejamento Estratégico

Não importa o tamanho da Empresa (Micro, Pequena ou Média), todas as definições aqui apresentadas podem ser aplicadas.

E então, vamos ao Planejamento para 2017?

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(*) Balance Scorecard (BSC)

O Balance Scorecard (BSC) foi criado na década de 90 (David Norton e Robert Kaplan, EUA), utilizado uma ferramenta de mensuração que se baseava não somente em dados financeiros, como também em dados não financeiros, com o objetivo de alinhar o planejamento estratégico com as ações operacionais das empresas.

Por comunicar a Missão e a Estratégia Corporativa através de um conjunto de indicadores de medição de desempenho e pelo dinamismo do conceito, o BSC passou a ser utilizado também como uma Ferramenta de Implantação da Estratégia, tornando-se um Sistema de Gestão Estratégica Integrada.

Vantagens do BSC

- Ordena conceitos e ideias preexistentes de uma forma lógica, objetiva e inteligente, possibilitando a construção de um sistema de gestão estratégica vinculada ao planejamento Corporativo.

- Facilita a Comunicação da Estratégia e Alinha a organização com a mesma.

- Como a formulação dos indicadores e das metas se baseia em dados tangíveis, o grau de resistência à sua adoção tende a ser baixo.

- Monitoramento fácil com visualização gráfica do nível de atingimento das metas.

- Por ser flexível, permite foco nas ações de implementação e correção de falhas dos processos.

- Promove sinergia corporativa.

Desvantagens do BSC

- O BSC não é uma meta, mas sim o instrumento de elaboração e aferição do atingimento das mesmas.

- A implantação do BSC exige das corporações:

·         Formação de grupos de trabalho interdepartamentais para elaboração e validação dos indicadores. O BSC deverá considerar as informações necessárias, tendo como foco as metas a serem atingidas.

·         Sistemas de coleta de informações e BI (Bisuness Inteligence) bem estruturados.

·         Treinamento motivacional para todos os colaboradores.

- O BSC não traz resultados imediatos. A análise prematura dos indicadores (base de dados em formação) pode levar a conclusões e decisões erradas.

- Existe um tempo, que dependerá de cada corporação, de aprendizado e melhor utilização o BSC.

Literatura:

É fácil encontrar na Internet e Livrarias publicações sobre o Balance Scorecard. Existe muito material.

Vai melhorar. Feliz "Ano Novo"

Esta jocosa saudação que fazemos em tom de piada todos os anos quando termina o carnaval, embora seja uma triste constatação da realidade, se encaixa no cenário de 2017.

A percepção de CRISE na cabeça das pessoas (uma dura realidade para os 25 milhões de desempregados, sub empregados e que desistiram de procurar emprego - algo em torno de 1/4 da população economicamente ativa) é um gatilho de energia ruim, que retrai o consumo, o investimento e tudo mais.

Temos previsão de inflação "controlada" na meta (4,5%) para 2016 e 2017, crescimento de 1% do PIB para 2017 e 2,1 para 2018 (parece pouco, e é mas, comparado com a queda de  3,5% em 2016, retrata uma mudança de cenário.

Esta mudança de cenário deve produzir percepção de NÃO CRISE, trazendo energia boa de volta.

Vamos trabalhar?

Feliz ano novo.

Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 2a – Mercado e Valor)

Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 2a – Mercado e Valor)

Já falamos que o ano de 2017 já começou (na verdade, este negócio de ano calendário não funciona no mundo dos negócios) e seu desenrolar continua a não esperar nossa (in)capacidade de tomar decisões, de repensar os conceitos de negócio, de vida. A Taxa Básica de Juros caiu 0,75 ponto percentual e isso não alterou em NADA a vida das pessoas e, principalmente, do EMPREENDEDOR.

A solução definitivamente não passa por abandonar nossas atividades e irmos orar por um milagre. Parte da solução está no repensar de nossas atividades, em como podemos fazer com menor custo e maior qualidade nossos produtos/serviços, como vamos chegar ao MERCADO que espera por nossos produtos/serviços com VALOR (nunca confunda PREÇO e VALOR) adequado.

MERCADO e VALOR

O que é MERCADO?

Segundo o WIKIPÉDIA (eu não gosto de usar, mas a definição que eles apresentam está bem Didática e simples de entender)

Mercado consumidor é um termo utilizado quando se refere aos consumidores segmento ou à própria população economicamente ativa de um país que compre ou utilize os produtos de empresas específicas.

Ou seja, todas as pessoas que tenham um poder de compra.

Alguém vende algo, outro alguém precisa deste algo, no momento que ambos se encontram, temos o mercado. Se dissermos que mercado é o ponto de encontro entre oferta e procura, não estamos errados, como também seremos precisos se dissermos que mercado é a relação entre a oferta e a procura.

O consumidor como pessoa física, se preocupa com a aplicação de sua renda ou salário, é individualista. O empreendedor tem o enfoque diferente em relação ao mercado: percebe as necessidades de seus clientes e procura supri-las objetivando a plena satisfação deles. No geral essa interação com o mercado é mais empolgante do que o resultado favorável do empreendimento.

Ele, o mercado, não é estático, aliás, é muito dinâmico e há de se estar atento a ele para ir se adaptando na medida em que os primeiros sinais de mudanças surgem. Todo aquele que não se adequou ao mercado, fechou, já que ele é instável e muda de direção tal qual um bando de aves.

Qual é o meu mercado? Você, Empreendedor. Já se fez esta pergunta? Como identificar e atender às necessidades do mercado consumidor dos seus produtos/serviços? O que seus consumidores esperam receber de VALOR com seus produtos/serviços?

As definições de PREÇO e VALOR, estão em um post anterior, mas apresento ao final deste post. O mais importante é saber que “Preço é o que você paga, o Valor é o que você leva”.

Você tem bem definido o grau de qualidade de atendimento e/ou fabricação em seu negócio? Isso é transmitido a seus funcionários de maneira CLARA e CONSTANTE? Aqui, cabe uma observação importante: O PADRÃO dos produtos/serviços não pode ser colocado em segundo plano. O empreendedor deve acompanhar e constantemente treinar (formalmente ou informalmente) seus funcionários para que a qualidade seja sempre igual ou superior à qualidade proposta. Desta forma, seus clientes terão uma percepção de VALOR bem diferente da percepção de preço.

É claro que existem clientes que só vão em busca de PREÇO. Não adianta querer mudar esta realidade. Devemos SEMPRE tentar vender VALOR (aqui, podem ser usados argumentos de qualidade e durabilidade que vão gerar uma economia no médio e longo prazo ao consumidor) antes de vender PREÇO, vamos tentar vender VALOR. Caso não consiga, o desconto pode (e deve) ser aplicado, principalmente se o cliente é novo, desde que bem relatado nos controles internos para que, no futuro, um trabalho de conscientização seja feito para que o cliente retorne pelo VALOR percebido e não pelo PREÇO pago (o post do Cliente, de 04/jan/17 fala sobre estes mecanismos).

Isso nos leva a outro ponto importante para a saúde do negócio: Qual a PRECIFICAÇÃO ideal? Existem diversos mecanismos de PRECIFICAÇÃO que variam de dependem de cada empresa, cada mercado e cada Planejamento Estratégico. Não existe uma receita de bolo, um número mágico. O que deve ser feito é Planejar, Fazer, Checar e Agir, o tão falado, mas simples de implementar PDCA.

Mas, até agora falamos sobre VALOR, PREÇO, PRECIFICAÇÃO ESTRATÉGICA, PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, PDCA e nada de MERCADO! Sabe por que? Porque o MERCADO que queremos captar para o nosso negócio depende DIRETAMENTE da nossa capacidade estruturada de atender às demandas de VALOR e PREÇO dos clientes que desejamos captar.

O MERCADO ao qual queremos entrar só vai “prestar atenção” ao seu negócio se você, empresário, souber que tipo de CLIENTE você quer.

No post do dia 04/jan/17 falamos sobre a importância do CLIENTE e, deve ter despertado alguns questionamentos.

Hoje, falamos sobre MERCADO, VALOR, PREÇO, PRECIFICAÇÃO ESTRATÉGICA, PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, PDCA.

E então? Você, EMPREENDEDOR, vai ficar esperando a Taxa Básica de Juros cair mais ou vai atuar em seu negócio, procurando novas formas de ganhar e, principalmente, reter dinheiro?

Vamos pensar a respeito?

Aguardo os comentários.

Bruno F. Moura

Janeiro de 2017

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Preço não é Valor

As definições de Preço, Custo e Despesa são válidas e estão à disposição em vasta literatura (Contabilidade, Economia, Administração, etc):

• Custo é o gasto que a entidade realiza com o objetivo de por o seu produto pronto para ser comercializado, fabricando-o ou apenas revendendo-o, ou o de cumprir com o seu serviço contratado.
• Despesa é o gasto necessário para a obtenção de receita (os gastos que não se identificam com o processo de transformação ou produção do produto/serviço).
• Preço é o quanto você cobra do seu cliente para entregar o produto/serviço, ou Preço é o valor monetário expresso numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio.

O poeta espanhol António Machado escreveu: “Só um tolo confunde o valor com o preço”. Será que, nas empresas, somos tolos? Infelizmente, tenho que dizer que sim. Nas empreas, não é exercitada a diferença entre Preço e Valor.

Notem que este não é um comportamento exclusivamente brasileiro (esta preocupação também é dos teóricos de Pricing no mmundo), embora os efeitos da hiperinflação extinta em meados dos anos 90 ainda sejam notados no comportamento de nssos gestores.

A dificuldade começa porque, nas transações de compra/venda de produtos ou serviços, Valor não tem só uma definição: Ele é uma percepção! Esta percepção varia de acordo com o ponto de vista de Três “atores”:

• Vendedor (Empresa/Prestador de Serviço)
• Mercado
• Cliente

Warren Buffet disse: “Preço é o que você paga, o Valor é o que você leva”. O Valor que o Vendedor acredita ter é o menos importante nesta “balança”, pois todo mundo acredita que vale bem mais do que realmente vale. O Valor não é definido pelo Vendedor, mas sim pelo Cliente, que está no Mercado. O Valor de um produto/serviço é intangível. Ele se apresenta em diversas formas e características (utilidade, qualidade, imagem, disponibilidade e outras), com intensidade diferente para cada grupo de consumidores.

Para definir o Preço de um produto/serviço é necessário descobrir qual o Valor deste produto/serviço sob a ótica do Cliente (Inteligência de Mercado, com pesquisas e estudos entre a oferta do Mercado e a curva de demanda dos Clientes), como nos exemplos a seguir:

• O Camelô da esquina: Você já tentou negociar Preço daquele guarda-chuva “made in china” (não me perguntem onde fica o estoque deles, mas é um caso de estudo de “Just in Time”) com o camelô, na hora em que está chovendo e você não quer se molhar? Impossível. Por quê? Porque, nesta hora, o clima está a favor dele. A sua percepção de Valor (não se molhar) é bem maior que o Preço que ele está cobrando. Se você verificou a previsão do tempo pela manhã e decidiu comprar um guarda-chuva durante o dia, sua percepção de Valor estaria bem menor que o Valor da “hora da chuva” e você, certamente, compraria este guarda-chuva por um Preço inferior ao Preço da “hora da chuva. Qual o Preço do guarda-chuva? E o Valor? Depende!
• O torcedor de Futebol: Um flamenguista doente pode pretender pagar um Preço alto por uma camisa autografada pelo craque do time, pois ele percebe um determinado Valor nela. Quanto um torcedor fanático do Fluminense, Botafogo ou Vasco da Gama perceberia de Valor nesta mesma camisa do Flamengo? Zero. Provavelmente não queria esta camisa “nem de graça” Qual o Preço da camisa? E o Valor? Depende!

Os gestores devem saber bem em qual terreno estão lutando (Sun Tzu).

Se a filosofia para determinado produto ou serviço é “Vender Preço” (Preço baixo), então esta empresa, para este produto ou serviço, deve focar em Custos e Despesas (negociação exaustiva com fornecedores e eficácia logística) para obter a lucratividade esperada. A percepção de Valor irrelevante por parte dos Clientes deve ser confirmada pela Inteligência de Mercado.

Caso a filosofia para outro produto ou serviço seja de “Vender Valor” (Preço próximo ao Valor percebido), então esta empresa, para este outro produto ou serviço, deverá utilizar as opções abaixo (isoladamente ou em conjunto):

• Alterar a percepção de Valor daqueles clientes em relação ao que é colocado à venda.
• Oferecer versões do produto.
• Diferenciar os clientes e segmentar os Preços (Preço alto enquanto seu produto ou serviço é único). Para qualquer produto ou serviço, alguns clientes estão dispostos a pagar mais do que outros.
• Treinar a equipe de vendas para vender Valor, e não Volume ou Preço (Descontos). Tome os cuidados necessários para não destruir o instinto que todo vendedor deve ter, mas desenvolva :

1. “Declaração de Valor” que expresse claramente por que os Clientes devem comprar seu produto mesmo com as ofertas dos concorrentes (Mercado).
2. Mecanismos de controle de Preços e recompensas por Lucratividade ao invés de lucratividade por Volume para a equipe comercial.

Chame sua equipe. Discuta estas idéias. Leiam e debatam a literatura de Precificação Estratégica.

Precificação Estratégica tem a capacidade de unir TODOS os departementos de uma empresa num objetivo único: Melhorar a Lucrativiadde.

Bruno F. Moura

(Junho de 2011)

Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 2 – Mercado e Valor)

Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 2 – Mercado e Valor)

O ano de 2017 já começou (na verdade, este negócio de ano calendário não funciona no mundo dos negócios) e seu desenrolar continua a não esperar nossa (in)capacidade de tomar decisões, de repensar os conceitos de negócio, de vida.

Ontem, 11/01/2017 o Comitê de Política Monetária (Copom) anunciou queda de 0,75 ponto percentual da taxa básica de juros nesta quarta-feira (11), para 13% ao ano.

Na prática, não altera em nada nossas vidas. Os juros cobrados das pessoas físicas e empresas normais são exorbitantes, mesmo se acreditássemos que a inflação anual foi só de 6,5% ao ano.

No quadro abaixo, coloquei um exemplo (assumi que as taxas de um Banco representam o resumo do impacto no mercado) em que só copiei o que este banco está propondo como redução na “vida” das pessoas e empresas com a SUPER REDÇÃO na SELIC.

 Façamos um teste: Com a Inflação a 10% ao ano,

A.      Você, pessoa física, iria tomar:

Ø  Empréstimo pessoal com juros de 7,72% ao mês?

Ø  CDC de Veículo com juros de 2,99% ao mês?

Ø  Abusaria do Cheque Especial com juros de 13,49% ao mês (sem falar no cartão de crédito)?

B.      Você, Pessoa Jurídica, iria tomar:

Ø  Capital de Giro a 4,19% ao mês?

Ø  CDC de Veículo com juros de 2,99% ao mês?

Ø  Usar a conta Garantida (que usa lastro da sua empresa) a 1,59% ao mês? Esta, talvez sim, se você estiver no desespero.

É importante lembrar que o ritmo de crescimento da economia, se todas as medidas forem as mais acertadas, não vai ser veloz.

Temos um país com 12 milhões de desempregados (na verdade, 23 milhões de pessoas que poderiam estar trabalhando e não estão), uma percepção de crise entranhada na mente e, convenhamos, um governo que não inspira lá muita confiança pela história.

A solução não é abandonar nossas atividades e irmos orar por um milagre. Vamos trabalhar.

Parte da solução está no repensar de nossas atividades, em como podemos fazer com menor custo e maior qualidade nossos produtos/serviços, como vamos chegar ao MERCADO que espera por nossos produtos/serviços com VALOR (nunca confunda PREÇO e VALOR) adequado.

Este será o tema do próximo post: MERCADO e VALOR

Gestão Empresarial (Planejamento Estratégico, Precificação Estratégica (Pricing), Performance.: Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de...

Gestão Empresarial (Planejamento Estratégico, Precificação Estratégica (Pricing), Performance.: Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de...: Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 1 – Cliente) O ano de 2017 já começou e seu desenrolar não vai esp...

Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 1 – Cliente)

Recessão e Crise – Momento de repensar o modelo de negócio (Parte 1 – Cliente)

O ano de 2017 já começou e seu desenrolar não vai esperar nossa (in)capacidade de tomar decisões, de repensar os conceitos de negócio, de vida.

Os empreendedores geralmente acham que seu modelo de negócio é o ideal, pois “tem dado certo há anos”. Estamos em 2017, existe uma crise sem precedentes nos últimos 40, 50 anos e vejo pouca movimentação em busca de um novo modelo de negócios, em que o cliente em potencial está mais perto do que você imagina.

Vamos começar pelo mais óbvio e fundamental: O Cliente.

Se está difícil a busca por novos clientes, por que não investir no retorno dos clientes que já utilizaram seus serviços e/ou produtos? Seus clientes se lembram da sua marca e retornam para consumir seus produtos/serviços com frequência? Seus clientes recomendam seus serviços/produtos para amigos e familiares?

É muito mais fácil quando damos atenção aos clientes que já consumiram nossoa produtos/serviços, quando conseguimos fidelizá-los e encontrar novas maneiras de fazer negócios com eles. Esta é a famosa RETENÇÂO DE CLIENTES.

Algumas informações:

·        

Os valores gastos no processo de busca aos novos clientes são mais altos que os valores gastos na RETENÇÂO DE CLIENTES. Em alguns casos, o tempo entre este gasto com a busca de novos clientes demora muito para que este investimento (sim, novos clientes é um investimento, tal qual a reforma das instalações, compra de maquinário, etc.) tenha um retorno monetário.

o   Fonte: Pesquisa Bain & Company, apontando que um aumento de apenas 5% na retenção de clientes pode resultar em um aumento nos lucro de 25% a 95%. Além disso, um aumento de 10% em retenção de clientes produz um crescimento de 30% no valor da empresa.

·         

Ao contrário, a RETENÇÂO DE CLIENTES tem influência direta e rápida no resultado da empresa.

·         A probabilidade de converter um cliente já consolidado é de 60% a 75%, enquanto a probabilidade de achar e trazer um novo cliente para consumir nossos produtos e serviços varia entre 5% e 15%;

·         Clientes fidelizados compram mais produtos/serviços e, em muitos casos, não se importam com o PREÇO pago, mas sim no VALOR que estão adquirindo (ver o post de 21/jun/2011 https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=4078165687122121711#editor/target=post;postID=2392310110826524704;onPublishedMenu=template;onClosedMenu=template;postNum=20;src=postname);

·         Um cliente fiel costuma ter o hábito de indicar seus produtos/serviços para outras pessoas (família e amigos), fazendo o tradicional marketing “boca a boca” (hoje violentamente incrementado pelas redes sociais), fazendo com que seu negócio tenha novos clientes sem investir nada;

·         O mais importante: Empresas com clientes fiéis sofrem menos em tempos de crise, pois o seu produto/serviço será sempre sua primeira opção para negociações.

Ações que resultam na retenção dos clientes:

1.      Mantenha um Cadastro atualizado de todos os seus clientes (Cada indivíduo deve ser tratado em conformidade com suas necessidades e expectativas) em um caderno ou utilize uma planilha eletrônica.

2.      Ofereça produtos/serviços que se adequem ao perfil e/ou que complemente os produtos/serviços já contratados no passado. Para isto, mantenha em um caderno ou em uma planilha eletrônica.

3.      Ofereça benefícios únicos: Sempre ofereça algo a mais (além da qualidade do produto/serviço) para despertar o interesse do cliente (exemplos: descontos exclusivos ou um tipo de brinde que remeta ao seu negócio).

4.      Peça feedbacks. Saber o que o cliente tem a dizer sobre sua marca é uma das melhores maneiras de descobrir falhas na administração da equipe e planejar novas estratégias. É prioritário incentivar os clientes a fornecer feedbacks e avaliações de seu produto/serviço, utilizando redes sociais, telefone ou  e-mail. Desta maneira, será mais fácil evitar a perda deste cliente ou a não propagação do seu produto/serviço caso o grau de contentamento do cliente seja baixo.

5.      Nunca deixe o cliente esquecer da qualidade de seu produto/serviço: A perda de contato com os clientes é uma das mais costumeiras formas de “jogar o trabalho fora” e desperdiçar uma chance clara de reter o cliente. Em muitos casos, as marcas deixam de reter clientes por não manter o contato com eles.

Agora, deu para entender a importância da conquista e, mais ainda, da retenção de clientes para sua empresa?

Nunca deixe de investir nas estratégias mais adequadas ao seu negócio para tentar reter e conquistar clientes. Afinal de contas, o EMPREENDEDOR sabe muito mais do seu negócio do que qualquer um de nós consultores. Nosso trabalho é ajudar e estruturar este pensamento.

Se sua empresa já possui estratégias que funcionem para reter e conquistar clientes? Nós gostaríamos que você compartilhasse com a gente.

Os modelos de planilhas podem ser solicitados via e-mail ou telefone.

Um grande ano para todos nós

Bruno Moura

(21) 98441-8777

garcia-moura@outlook.com.br

bf_moura@hotmail.com